اقیانوس آبی و قرمز؛ دو استراتژی متفاوت در کسب وکار
استراتژی اقیانوس آبی و قرمز، نام دو راهبرد متفاوت در فضای کسب و کار است که حاصل خلاقیت و نوآوری در استراتژی‌هاست. این دو، روش‌های برخورد متفاوتی را با چالش‌ها و مسائل کسب و کار ارائه می‌دهند. شناخت این دو فضا و تفکر مسلط بر هر کدام از آنها به مدیران کسب و کارها کمک می‌کند تا خود را محکوم به ماندن در فضای سخت رقابتی نبینند و راهکارهای برون رفت از این فضا را با بهره گیری از نوآوری و خلق بازارهای جدید امتحان کنند.
در این مطلب، ابتدا به بررسی استراتژی اقیانوس آبی و قرمز می‌پردازیم. سپس مطلب را با تاکید بر استراتژی اقیانوس آبی که بر نوآوری و ایجاد تقاضا در یک بازار رو به رشد و بدون رقابت متمرکز است، ادامه می‌دهیم. همراه ما بمانید تا با استراتژی اقیانوس آبی و قرمز آشنا شویم.
استراتژی اقیانوس آبی و قرمز چیست؟
استراتژی اقیانوس آبی، یک فرآیند سیستماتیک و تکرار شونده است که با ارائه مجموعه‌ای از ابزارها، اصول و چارچوب‌ها به شما کمک می‌کند تا فرصت‌های موجود در بازار را درک کرده و شروع به فعالیت کنید. این استراتژی، شما را به قسمتی از بازار هدایت می‌کند که در آن هیچ رقابتی وجود ندارد و شما به جای افزایش تقاضا، باید آن را ایجاد کنید. در واقع مفهوم رقابت، در اقیانوس آبی مطرح نیست، در عوض شما باید به دنبال فرصت‌هایی باشید که شما را به سمت سودآوری هدایت کند.
در حالی که، استراتژی اقیانوس قرمز، به استراتژی سنتی بازاریابی برای رقابت با رقبا اشاره می‌کند. بر اساس این استراتژی، بسیاری از کسب و کارها برای دستیابی به یک مزیت رقابتی در بازار فعلی با یکدیگر رقابت می‌کنند. اقیانوس قرمز تلاش می‌کند تا با تحت تاثیر قرار دادن کسب و کار، خدمات بیشتر و بهتری به مشتریان ارائه دهد. این کار، به جای جذب مشتریان جدید، بر روی مشتریان موجود متمرکز است. در واقع، طرفداران این استراتژی، برای جذب مشتریان جدید، تنها محصولات و خدمات را بهبود می‌دهند.
شنا در اقیانوس قرمز، به معنای غلبه بر رقابت و بهره‌برداری از تقاضای موجود است. اما با افزایش رقابت در فضای بازار، چشم‌انداز سود کاهش پیدا می‌کند.
برخی چارچوب‌ها مانند: پنج نیروی پورتر، استراتژی‌های عمومی و استراتژی‌های انضباطی، از جمله چارچوب‌های این خط فکری به شمار می‌روند.
برای آشنایی زنجیره ارزش پورتر در تحلیل کسب و کار، اینجا کلیک کنید.
خوب است بدانید که مفهوم اقیانوس‌های آبی با اقیانوس‌های قرمز که ویژگی آنها رقابت سخت و بازارهای شلوغ است، در تضاد هستند.
همان طور که اشاره کردیم، استراتژی اقیانوس آبی، به دنبال تمایز و کاهش هزینه‌ها برای ایجاد فضای جدید و ایجاد تقاضای جدید در بازار است. در واقع، این استراتژی سعی می‌کند یک فضای بدون رقابت ایجاد کرده و آن را تسخیر کند. بنابراین، مفهوم رقابت در این استراتژی کاملا بی معنی است.
استراتژی اقیانوس آبی و قرمز در مقابل یکدیگر
اقیانوس‌های قرمز، همه صنایعی هستند که امروزه وجود دارند. فضای بازار شناخته شده، جایی که مرزهای صنعت مشخص می‌شوند و کسب و کارها سعی می‌کنند از رقبای خود پیشی بگیرند تا سهم بیشتری از بازار موجود را به خود اختصاص دهند. رقابت سخت، اقیانوس را خونی می‌کند، از این رو اصطلاح اقیانوس قرمز به کار برده می‌شود.
در حالی که اقیانوس آبی نشان دهنده تمام صنایعی است که امروزه وجود ندارند. فضای بازار ناشناخته، کشف نشده و بدون رقابت. اقیانوس آبی، از نظر فرصت رشد و سودآوری، کاملا وسیع و قدرتمند است.
بر خلاف استراتژی اقیانوس آبی، استراتژی اقیانوس قرمز، محیطی سرشار از رقابت شدید در میان بسیاری از بازیگران صنعت را توصیف می‌کند. از آنجا که بازار مملو از رقباست، کسب و کارهای جدید باید برای هر سهمی از سود، به شدت مبارزه کنند.
شرکت‌هایی که در محیط اقیانوس قرمز قرار دارند، از استراتژی‌های تجاری بسیار متفاوتی استفاده می‌کنند. آنها به جای تلاش برای ایجاد تقاضا، سعی می‌کنند مصرف کنندگان فعلی را از طریق بازاریابی، قیمت‌های پایین‌تر یا محصولات بهبود یافته جذب کنند.
به عنوان مثال، بازار بیمه خودرو را در نظر بگیرید، اکثر بیمه کنندگان، محصولات مشابهی ارائه می‌دهند و سعی می‌کنند با ارائه معامله‌ای جذاب‌تر از رقبا، سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهند.
تفاوت‌های مهم بین استراتژی اقیانوس آبی و قرمز
مهم‌ترین تفاوت‌های استراتژی اقیانوس آبی و قرمز، به شرح زیر است:
تمرکز بر روی مشتریان فعلی در مقابل تمرکز بر روی مشتریان جدید
در استراتژی اقیانوس قرمز، اکثر صنایع، برای فروش محصولات و خدمات بیشتر بر جذب مشتریان موجود تمرکز می‌کنند. به بیان دیگر، آنها بر مشتریان فعلی تمرکز می‌کنند تا از طریق فروش محصولات و خدمات سود ببرند.
در حالی که در استراتژی اقیانوس آبی، صنایع سعی می‌کنند با تغییر الگوی کسب و کار، محصول جدیدی به مشتریان ارائه دهند. سازمانی که این استراتژی را در پیش می‌گیرد، زمینه توسعه تجارت برای تولید محصولات یا خدمات جدید را برای مشتریان نیز فراهم می‌کند.
ایجاد بازار جدید در مقابل رقابت در بازار موجود
از نظر استراتژی اقیانوس قرمز، صنعت در حال تجارت با مشتریانی است که در برخی بخش‌ها مشتریان بیشتری جذب می‌کنند و در برخی دیگر مشتریان خود را از دست می‌دهند. آنها برای به دست آوردن مشتریان بیشتر با یکدیگر رقابت می‌کنند. هر کسب و کاری که بتواند مشتریان بیشتری را به سمت خود هدایت کند، درآمد بیشتری کسب خواهد کرد.
در حالی که محصولات و خدمات ارائه شده در استراتژی اقیانوس آبی، منحصر به فرد است. بنابراین هیچ کسب و کاری برای رقابت با کسب و کار شما به میدان نخواهد آمد. در واقع، این استراتژی، برای ارائه خدمات به مشتریان خود، یک بازار غیر قابل رویت ایجاد می‌کند.
شکست رقیب در مقابل رقابت بی معنی
یکی دیگر از تفاوت‌های اقیانوس آبی و قرمز، این است که رقابت، در بازار کسب و کاری شکل می‌گیرد که از استراتژی اقیانوس قرمز پیروی می‌کند. آنها برای فروش محصولات و خدمات بیشتر و همچنین جهت افزایش حاشیه سود با یکدیگر رقابت می‌کنند. بنابراین، همیشه تمایل دارند از طریق سیاست‌گذاری‌های بازاریابی و کیفیت محصولات، رقبا را شکست دهند. در حالی که استراتژی اقیانوس آبی، رقابت را بی معنی می‌داند، چرا که برای فروش محصولات و خدمات، به رقابت با صنایع دیگر نیاز ندارد.
***
تغییر و تحولات دنیای امروز، علاوه بر تغییر کیفیت زندگی ما، استراتژی‌های کسب و کار را نیز دستخوش تغییر و تحول کرده است. اکنون چالش رو به رشد سازمان‌ها، بازنگری مداوم راهبردهای آنهاست. برای هدایت کسب و کارتان به سمت موفقیت، باید بتوانید ضمن ارائه تولیدات متمایز، هزینه‌ها را نیز کاهش دهید. این همان نوآوری ارزشمند است که پایه و اساس استراتژی اقیانوس آبی به حساب می‌آید. در ادامه راجع به این استراتژی بیشتر صحبت می‌کنیم.
استراتژی اقیانوس آبی
همان طور که در ابتدای بحث اشاره کردیم، استراتژی اقیانوس آبی (Blue Ocean Strategy)، به جای تلاش برای به دست آوردن سهم بیشتر از یک بازار اشباع شده، بر ایجاد تقاضا و تصرف در یک بازار رو به رشد و بدون رقابت متمرکز است.
این استراتژی، برای نخستین بار توسط W. Chan Kim و Renee Mauborgne در سال 2004 در نشریه کسب و کار دانشگاه هاروارد مطرح شد. پس از آن، در سال 2005 این بحث با توضیحات بیشتر و کامل‌تر به صورت یک کتاب جامع با عنوان استراتژی اقیانوس آبی، به بازار عرضه شد. نویسندگان این کتاب، اقیانوس‌های آبی را به عنوان بازارهایی تعریف می‌کنند که با سودهای بالقوه بالا مرتبط هستند.
ویژگی‌های بازار اقیانوس آبی
به طور کلی، بازارهای اقیانوس آبی دارای چندین ویژگی هستند، از جمله اینکه:
- در بازار اقیانوس آبی رقیبی برای شما وجود ندارد.
- این بازارها مورد توجه نوآوران و کارآفرینان قرار دارد و آنها فعالیت در بازار اقیانوس آبی را دوست دارند.
- یک رهبر تجاری بازار اقیانوس آبی دارای مزایای هزینه در بازاریابی بدون رقابت، توانایی تعیین قیمت بدون محدودیت رقابتی و انعطاف پذیری برای ارائه پیشنهادات در جهات مختلف است.
نحوه کارکرد استراتژی اقیانوس آبی
معمولا کسب و کارها برای دست پیدا کردن به هر بخش از سهم بازار با یکدیگر رقابت می‌کنند. اغلب اوقات رقابت آنقدر شدید است که برخی شرکت‌ها دوام نمی‌آورند و شکست می‌خورند. این شرایط، همان اقیانوس قرمز است که نشان دهنده بازار اشباع شده، شلوغ و خون آلود از رقابت است.
اقیانوس‌های آبی دقیقا برعکس هستند. بسیاری از کسب و کارها، به امید یافتن بازار اقیانوس آبی بی رقیب، نوآوری یا گسترش در این فضا را آغاز می‌کنند. خوب است بدانید که بازهای اقیانوس آبی، مورد توجه و علاقه کارآفرینان قرار دارند.
مولفه‌های اجرای موفق استراتژی اقیانوس آبی
برای یک اجرای موفق و موثر در استراتژی اقیانوس آبی، لازم است یک چشم انداز مناسب داشته باشید. علاوه بر این، به ابزارهای عملی و فرآیندهای انسان گرایانه نیز نیاز دارید. اما مولفه‌های کلیدی برای اجرای موفق این استراتژی، به 3 دسته به شرح زیر تقسیم می‌شوند:
1. تعیین چشم انداز صحیح در ایجاد استراتژی اقیانوس آبی
ابتدا باید چشم انداز مناسبی از اقیانوس آبی داشته باشید تا افق دید خود را گسترش داده و درکتان را از جایی که تصور می‌کنید فرصت در آن قرار دارد تغییر دهید. به خاطر داشته باشید که بدون تغییر و گسترش نگرش خود، تلاش برای جابجایی مرزهای خلق ارزش برای مشتریان، امکان پذیر نخواهد بود.
رهبران سازمان‌های استفاده کننده از استراتژی اقیانوس آبی، متفاوت فکر می‌کنند و سوالات متفاوتی مطرح می‌کنند. این سئوالات متفاوت، آنها را قادر می‌سازد، تا درک و نگرش تازه‌ای از فرصت‌ها و ریسک‌ها داشته باشند. این نگرش به آنها اجازه می‌دهد تا انواع مختلف و سطوح مختلف ارزش را که می‌توانند به مشتریان ارائه دهند، تصور کنند. در حالی که دیگران آنها را کاملا غیرممکن می‌دانند.
2. ابزارهای عملی برای ایجاد استراتژی اقیانوس آبی
مولفه دوم، داشتن ابزارهای عملی به همراه راهنمایی مناسب در مورد روش استفاده از آنها جهت تبدیل چشم انداز اقیانوس آبی به یک پیشنهاد جدید و جذاب است. در صورتی که برای طراحی و اجرای استراتژی اقیانوس آبی از ابزارهای درست و موثری استفاده کنید، می‌توانید سوالات دقیق را در زمان درست بپرسید.
برخی از این سوالات عبارتند از:
- چگونه فرضیات خود را در مورد بازار و کسب و کارتان به چالش می‌کشید؟
- چگونه در مورد شناسایی فرصت‌ها و ایجاد تقاضای جدید اقدام می‌کنید؟
- چگونه می‌توانید مرزهای بازار را به طور سیستماتیک باز تعریف کنید؟
- چگونه می‌توانید برای مشتریان ارزش‌های متفاوت خلق کنید؟
- چگونه می‌توانید مدل کسب و کار خود را بازآفرینی کنید تا سازمانتان در بازار سودآوری داشته باشد؟
3. همراهی کارکنان برای تحقق درست و دقیق استراتژی اقیانوس آبی
اکثر سازمان‌ها برای تغییر با موانع داخلی روبرو هستند. چرا که معمولا کارکنان مدتی پس از شروع کار، با پذیرش شرایط موجود، دیگر تمایلی به تغییر آن ندارند. از سوی دیگر، در اغلب سازمان‌ها باندهای غیر رسمی شکل می‌گیرد که مانع بزرگی در برابر تغییر ایجاد می‌کند. گاهی اوقات هم بر سر راه تغییر و تحول در سازمان، یک مانع انگیزشی ایجاد می‌شود. مثلا افراد اشتیاق و انگیزه لازم برای ایجاد تغییر را ندارند.
مزایای استراتژی اقیانوس آبی
این استراتژی مزایای قابل توجهی دارد، از جمله اینکه:
- بازارهای جدید می‌توانند حاشیه سود بسیار بالایی داشته باشند.
- اجرای استراتژی اقیانوس آبی می‌تواند از برند شما ارزش ویژه‌ای ایجاد کند که تا سالها دوام داشته باشد.
معایب استراتژی اقیانوس آبی
- اما به خاطر داشته باشید، از آنجا که این بازارها جدید هستند، در معرض خطر قرار گرفتن در بازار اشتباه، قرار دارند. این موضوع می‌تواند خطرناک باشد، زیرا ایجاد یک استراتژی اقیانوس آبی، اغلب نیاز به یک سرمایه‌گذاری کلان دارد.
- اقیانوس‌های آبی پس از مدتی به اقیانوس‌های قرمز تبدیل می‌شوند.
- کسب و کارهایی که با استفاده از این استراتژی به موفقیت رسیده‌اند، تعدادشان بسیار کم است.
- از آنجا که استراتژی اقیانوس آبی جدید است و پایگاهی برای مشتریان فعلی ندارد، زمان زیادی را باید برای آموزش مشتریان در مورد مزایای آن صرف کنید.
مهارت‌های لازم برای شروع استراتژی اقیانوس آبی
حتما متوجه شده‌اید که مهم‌ترین و اساسی‌ترین مهارت برای استفاده از استراتژی اقیانوس آبی، داشتن ذهنیت و دیدگاه جدید است. منظور از نگرش جدید، تمایل برای به چالش کشیدن برخی باورهای عمیق و ریشه دار در ذهن خودمان است. به عنوان مثال، اغلب مردم تصور می‌کنند که کسب و کارها با دریافت هزینه بالاتر، تولیدات ارزشمندتری به مشتریان ارائه می‌دهند.
اما تفاوت نگرش در استراتژی اقیانوس آبی، این است که با استفاده از خلاقیت و نوآوری، ارزشی متمایز با کمترین هزینه (به طور همزمان)، به مشتریان ارائه می‌شود. بنابراین، هر چه بیشتر بر روی خلاقیت و نوآوری تمرکز کنید، اقدام برای تغییر مدل کسب و کار بر اساس استراتژی اقیانوس آبی، ساده‌تر خواهد بود.
مراحل اجرای استراتژی اقیانوس آبی
برای کسب و کاری که می‌خواهد به سمت استراتژی اقیانوس آبی حرکت کند، یک فرآیند 5 مرحله‌ای وجود دارد، که در ادامه مراحل آن را بررسی می‌کنیم.
- فرآیند را شروع کنید: یک نقطه شروع انتخاب کرده و تیم مناسب را تشکیل دهید.
- جایگاهتان را درک کنید: وضعیت فعلی کسب و کار و شرایط تیم خود، از جمله نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید.
- جایگاه ایده‌آل را تصور کنید: مشکلات و نقطه ضعف‌ها را مشخص کرده و مشتریان بالقوه‌ای که قصد دسترسی به آنها را دارید، شناسایی کنید.
- روش رسیدن به جایگاه ایده‌آل را پیدا کنید: گزینه‌های جایگزین را توسعه داده و بازسازی مرزهای بازار را شروع کنید.
- حرکت خود را انجام دهید: مدل استراتژی اقیانوس آبی را به رسمیت بشناسید و حرکات خود را شروع و آزمایش کنید.
اجرای استراتژی اقیانوس آبی دشوار است؛ چرا؟
از آنجا که اجرای استراتژی‌های اقیانوس آبی مستلزم شناسایی بازارهای جدید و گاهی اوقات اختراع مجدد بازار است، یک بازی نسبتا پرخطر به حساب می‌آید که همیشه هم نتیجه مطلوبی به ندارد. اما در صورتی که در اجرای این استراتژی موفق شوید، سود قابل توجهی برای کسب و کارتان به همراه دارد.
و در انتها…
امروز راجع به استراتژی اقیانوس آبی و قرمز صحبت کردیم و گفتیم هنگامی که شما برنامه‌ریزی استراتژیک خود را شروع می‌کنید، تشخیص تفاوت میان اقیانوس آبی و قرمز، ممکن است به سادگی تشخیص رنگ‌ها نباشد. بنابراین، با شناسایی چیزی که بازار هدف سازمانتان به آن نیاز دارد اما آن را در دسترس ندارد، شروع کنید و شاهد فعالیت خوب و متمایز کسب و کارتان باشید.
در ادامه بر استراتژی اقیانوس آبی تاکید کردیم و گفتیم، این استراتژی، با به چالش کشیدن کسب و کارها، مرزهای صنایع را بازسازی می‌کند و ارزش فوق‌العاده‌ای به مصرف کنندگان ارائه می‌دهد. با مشاهده نمونه‌های استراتژی اقیانوس آبی، سازمان شما یاد می‌گیرد که چگونه این مدل را اجرا کرده و بازار را با موفقیت بازسازی کند.