هک رشد چیست؟ برای کسب و کار شما Growth Hacking موثرتر است یا Digital Marketing ؟
شاید عبارت هک رشد (Growth Hacking) را شنیده باشید. هر چند سال‌هاست که این عبارت در دنیار کارآفرینی و بازاریابی مطرح است، اما هنوز هم برای بسیاری از افراد ناآشناست.
استراتژی‌های مبتنی بر هک رشد به شما امکان می‌دهد تا با حداقل هزینه بیشترین بهره‌وری را داشته باشید. اما اگر می‌خواهید بدانید هک رشد دقیقا چیست و با آن چگونه می‌توانید رشد قابل توجهی را در کسب و کار خود تجربه کنید، همچنین، چه تفاوتی با بازاریابی دارد، این مطلب را تا انتها بخوانید.
هک رشد چیست؟
هک رشد (Growth Hacking)، به فرآیند آزمایش و پیاده سازی قسمتی از استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی گفته می‌شود که بر رشد سریع و پربازده کسب و کار متمرکز هستند. در این سیستم به دنبال این هستیم که با حداقل هزینه، به سرعت به نتایج مطلوبی دست پیدا کنیم.
خوب است بدانید، هک رشد (Growth Hacking)، یک ابزار نیست، بلکه نوعی نگرش و مدل ذهنی است که طرز برداشت شما در مورد تغییرات را بیان می‌کند. در واقع، هک رشد، فرآیند آزمون و خطا در مسیر بازاریابی، توسعه محصول، کانال‌های فروش و… است که با هدف مشخص کردن بهترین و به صرفه‌ترین روش برای رشد سریع یک کسب و کار آنلاین انجام می‌شود. در طول انجام این فرآیند، با گرفتن بازخورد از فعالیت‌های مختلف بازاریابی، می‌توانید بهترین و به صرفه‌ترین روش را بر اساس آمار به دست آمده، سرعت آزمون و خطا و همچنین مهارت‌هایی از جمله برنامه نویسی و گیمیفیکیشن، پیدا کنید و آن را جهت توسعه کسب و کار آنلاین خود به کار ببرید.
تاریخچه هک رشد چیست؟
اصطلاح هک رشد برای اولین بار در سال 2010 توسط «شان الیس» مطرح شد. او با استفاده از روش‌ها متفاوت، استارتاپ‌های زیادی را مدیریت کرده و توسعه داده بود.
اما پس از مدتی، مدیریت همزمان چندین استارتاپ برای او سخت بود، بنابراین لازم بود برای پرداختن به پروژه‌های جدید، افراد دیگری را در پروژه‌های قبلی جایگزین خود کند. وی شروع به بررسی و ارزیابی افراد داوطلب کرد، اما هیچکدام او را راضی نکردند. در واقع مهارتی که برای رشد یک استارتاپ لازم بود، در هیچ یک از آنها وجود نداشت. بنابراین، الیس تصمیم گرفت برای استخدام افراد، به جای اصطلاح «بازاریاب» از اصطلاح جدید «هک رشد یا Growth Hacking» استفاده کند.
مدتی بعد، الیس به کمک تعدادی از همکارانش، توانست انجمن هکرهای رشد یا GROWTHACKERS را راه‌اندازی کند. در سال 2013 اولین همایش این انجمن در سانفرانسیسکو برگزار شد.
هکر رشد کیست؟
فردی که استراتژی‌های هک رشد را تدوین و اجرا می‌کند، هکر رشد است.
هکر رشد، بازاریاب نیست، بلکه یک شخصیت کاملا جداست که هدفش رشد کسب و کار یا استارتاپ (startup) است. تمرکز هکر رشد، بر روی «رشد» کسب و کار، به اون کمک می‌کند تا هیچ چیز تمرکزش را به هم نزند و تنها به رشد کسب و کار فکر کند. در واقع هکر رشد، فقط به استراتژی‌هایی توجه و علاقه نشان می‌دهد که باعث رشد کسب و کار می‌شود.
ویژگی‌های هکر رشد چیست؟
دانستن ویژگی‌های هکر رشد اهمیت زیادی دارد، چرا که ممکن است بخواهید به یک هکر رشد تبدیل شوید یا از چنین کسی برای رونق کسب و کار خود کمک بگیرید. بنابراین داشتن اطلاعات کافی در این زمینه می‌تواند شما را کاملا آگاه کند.
در ادامه تعدادی از این ویژگی‌ها را بررسی می‌کنیم:
داشتن روحیه کنجکاوی
کنجکاوی، ویژگی بارز تمامی هکرهای رشد است. از آنجا که برای فعالیت هکرهای رشد، هیچ دستورالعمل خاصی وجود ندارد، خودشان با روحیه پرسشگری و کنجکاوی، باید روش‌های جدید و پویا را طراحی و استفاده کنند.
تجزیه و تحلیل مستمر
تجزیه و تحلیل، فعالیت همیشگی یک هکر است. چرا که رشد یک کسب و کار جدید به بررسی‌های زیادی نیاز دارد و باید مدام مورد تجزیه و تحلیل قرار گیرد. پس باید وقت و حوصله کافی برای انجام تجزیه و تحلیل‌های پی در پی را داشته باشید.
خلاقیت
این ویژگی باعث می‌شود هر لحظه به دنبال امتحان کردن راهکارهای جدید باشید. همچنین باید بتوانید ایده‌های خود را به اجرا درآورده و شجاعت انجام کارهای تازه را نیز داشته باشید.
مهارت‌های عمومی و تخصصی
اگر می‌خواهید هکر رشد موفقی باشید باید توانایی‌های عمومی و تخصصی خود را تقویت کنید. مثلا احساس می‌کنید برای کشف روش‌های جدید و بهبود کارهای خود، باید مهارت جدیدی را فرابگیرید، فورا دست به کار شوید.
استفاده مداوم از آمارها و شاخص‌ها
آمار و شاخص‌ها، ابزارهای کار یک هکر رشد هستند. این ابزارها به شما امکان می‌دهد تا در جریان نتایج کار خود قرار بگیرید و در صورت موفق بودن، آنها را گسترش دهید و در صورتی که موفقیت آمیز نباشند، استراتژی خود را عوض کنید.
تمرکز بر رشد کسب و کار
همان طور که گفتیم، تمرکز بر رشد، اولین و مهم‌ترین کار یک هکر رشد است. به این ترتیب می‌توانید تمام انرژی خود را به رشد و موفقیت سازمان اختصاص دهید.
روحیه شکست ناپذیری
شما در صورتی یک هکر رشد موفق خواهید بود که در برابر شکست‌ها ظرفیت بالایی داشته باشید. چرا که ممکن است چندین روش مختلف را امتحان کنید، اما به نتیجه مطلوب نرسید.
رعایت حدود اخلاقی
در صورتی که برای فعالیت‌های خود، حد و مرزهای اخلاقی مشخص نکنید، میل شدید به رشد ممکن است شما را به استفاده از روش‌های غیر اخلاقی ترغیب کند. این موضوع، نتایج موفق شما را با مشکل روبه رو خواهد کرد.
پس لازم است مرزهای اخلاقی را تعیین کرده و در طول فعالیت خود از آنها تجاوز نکنید.
دلیل انتخاب عنوان «هک رشد» چیست؟
اما چرا برای این شیوه عنوان «هک رشد» را انتخاب کردند؟ از آنجا که هکرها انسان‌هایی هدف‌گرا هستند، از هر روشی برای رسیدن به اهداف خود استفاده می‌کنند. حتی گاهی با خلاقیت خود، روش‌های جدید ابداع می‌کنند. به خاطر داشته باشید که شیوه انجام کار برای هکر اهمیتی ندارد، بلکه آنچه مهم است، تنها رسیدن به هدف است.
شان الیس از کلمه «هک» استفاده کرد تا بگوید شیوه انجام کار او بسیار شبیه به هکرهاست. یعنی اگر هدف هکر، نفوذ به یک سیستم است و برای دسترسی به اهدافش از روش‌های معمول و غیرمعمول استفاده می‌کند، هدف یک هکر رشد نیز، فقط رشد دادن یک کسب و کار با انواع روش‌های پویا است.
قیف هک رشد چیست؟
همان طور که اشاره کردیم، هکرهای رشد استراتژی‌هایی را دنبال می‌کنند که باعث رشد کسب و کار می‌شود. آنها معمولا مراحل 5 گانه‌ای را به عنوان شاخص‌های سنجش موفقیت خود در نظر می‌گیرند و آن را قیف هک رشد می‌نامند. این مراحل عبارتند از:
- جذب: جذب مشتریان جدید(استفاده از: ایمیل، وبلاگ، سئو، همکاری در فروش، رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی موتورهای جستجو و…)
- فعال سازی: متقاعد کردن مشتریان برای استفاده از محصول (استفاده از: صفحه اصلی، صفحه فرود، بیان ویژگی‌های محصول)
- حفظ: حفظ مشتریان فعلی (ایمیل‌های یادآور، وبلاگ‌ها و رسانه‌های اجتماعی)
- درآمد: افزایش میزان سود
- ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران (شیوه دهان به دهان و به اشتراک گذاشتن نظرات)
اقدامات لازم پیش از اجرای هک رشد چیست؟
قبل از تدوین و اجرای سیاست‌های مرتبط با دوره هک رشد، باید به سوالات مهم و اساسی زیر پاسخ دهید.
مشتری شما کیست و دقیقا چه می‌خواهد؟
محصولات شما باید با نیازهای مشتریان هماهنگ باشد. پس لازم است از مخاطبان خود اطلاعات نسبتا کاملی (سن، جنس، تحصیلات، سلایق و…) به دست آورید. همچنین باید بدانید مشتریان چه اهداف، چالش‌ها و مشکلاتی دارند و محصول شما چطور می‌تواند آنها را برطرف کند. به این ترتیب می‌توانید استراتژی‌های هک رشد را با پرسونای مخاطب تطبیق دهید.
مطلب پرسونای مخاطب را بخوانید تا با پرسونا و روش طراحی آن به طور کامل آشنا شوید.
فرآیند سفر مشتری چگونه انجام می‌شود؟
سفر مشتری، به معنی کلیه مراحلی است که مخاطبان، از زمان آشنایی با محصولات و خدمات شما تا زمان خرید محصولات از شما، طی می‌کنند. این فرآیند از معمولا از مرحله آگاهی به مرحله تبدیل می‌رسد، به این معنی که پس از آگاهی از وجود مشکل یا نیاز، مشتری به این نتیجه می‌رسد که از محصولات و خدمات شما استفاده کند، بنابراین به بخشی از قیف هک رشد شما تبدیل می‌شود.
وب سایت شما در فرآیند تبدیل نقش مثبتی دارد؟
کاربران در پیدا کردن اطلاعات لازم برای مطلع شدن از میزان تخصص و اعتبار شما و همچنین برای برداشتن گام‌های تعامل با شما، باید مسیر ساده و راحتی را در پیش داشته باشند. برای بررسی و آزمایش وضعیت وب سایتتان، می‌توانید از ابزارهایی مانند گوگل آنالیتیکس، کنسول جستجوی گوگل و تست‌های A/B استفاده کنید.
روش بازاریابی شما با مدل SMART هماهنگ است؟
مدل SMART به این معنی است که اهداف شما باید مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، واقع‌بینانه (Realistic) و مبتنی بر زمان (Time-bound) باشند. به کمک این مدل می‌توانید مشخص کنید دقیقا به دنبال چه چیزی هستید و آن چیز، چگونه به رشد کسب و کار شما کمک می‌کند. سپس برای آزمایش شاخص‌های مرتبط برنامه ریزی کنید و برای تحقق اهداف مورد نظرتان، یک بازه زمانی محدود و مشخص در نظر بگیرید.
تدوین استراتژی‌های هک رشد چگونه انجام می‌شود؟
وقتی مطمئن شدید که برای هر کدام از سوالات مطرح شده، پاسخ مناسبی دارید، می‌توانید استراتژی Growth Hacking را برای کسب و کار خود تدوین کنید.
این راهبردها معمولا با هدف افزایش سریع و کم هزینه مشتریان انجام می‌شود و به طور کلی در یکی از 3 دسته زیر قرار می‌گیرد.
-
بازاریابی محتوا (استفاده از محتوا برای تبلیغ محصول)
این روش برای افزایش آگاهی مخاطبان، اعتبار محصول و هک رشد کسب و کار، گزینه به صرفه‌ای به حسب می‌آید. موارد زیر از جمله روش‌های بازاریابی محتوایی هستند:
- راه اندازی وبلاگ و تولید محتوای ارزشمند
- تولید محتوا برای شبکه‌های اجتماعی
- اجرا و شرکت در وبینار
- نوشتن مقالات ارزشمند، جامع و مستند
- استفاده از روش اینفلوئنسر مارکتینگ
- استفاده از ایمیل مارکتینگ و…
-
بازاریابی محصول (استفاده از محصول برای تبلیغ محصول)
در این شیوه باید سعی کنید با استفاده از راهکارهای مختلف، محصول مورد نظر برای مخاطبان جذاب‌تر به نظر برسد. به این ترتیب، جامعه‌ای از کابران برای آن تشکیل شده و توسعه پیدا می‌کند. موارد زیر از روش‌های بازاریابی محصول هستند:
- استفاده از گیمیفیکیشن در فرآیند جذب مشتریان
کلیک کنید تا بدانید گیمیفیکیشن چیست و چطور در کسب و کار مورد استفاده قرار می‌گیرد.
- استفاده از روش بازاریابی مشارکتی (Affiliate Marketing)
در مطلب افیلیت مارکتینگ، از صفر تا صد بازاریابی مشارکتی را بیان کرده‌ایم.
- در نظر گرفتن مشوق و پاداش برای ارجاع دیگران
-
تبلیغات
این روش، مبتنی بر تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی یا خرید تبلیغات کلیکی (PPC) است. تبلیغات، در صورت استفاده درست و به موقع، راهکار بسیار مناسبی برای ترویج و در نهایت، رشد کسب و کار است.
تفاوت بازاریابی دیجیتال (Digital Marketing) و هک رشد (Growth Hacking) چیست؟
هر چند که ممکن است هکرهای رشد و بازاریاب‌ها برای فعالیت‌های خود از کانال‌های مشابهی استفاده کنند. اما الگو و عملکرد آنها با هم متفاوت است. به عنوان مثال، یک بازاریاب برای برای شروع رشد استارتاپ شما چندان مناسب نیست، چرا که بازاریاب‌ها به دنبال تشکیل و مدیریت تیم فروش و بازاریابی هستند و معمولا هزینه زیادی مصرف می‌کنند.
در ادامه راجع به تفاوت این دو گروه بیشتر صحبت می‌کنیم.
- هکر رشد تمامی ابعاد مربوط به بازاریابی را در نظر می‌گیرد. در حالی که بازاریاب بر روی افزایش میزان ترافیک ورودی به سایت و بیشتر دیده شدن متمرکز است.
- هکر رشد، برای پیدا کردن کارآمدترین روش، راهکارهای مختلف را امتحان می‌کند. در حالی که بازایاب، تنها بر روی یک استراتژی متمرکز است.
- هکر رشد، اطلاعات آماری را مورد توجه دقیق قرار می‌دهد. اما این اطلاعات، تنها برای برخی از بازاریابان حائز اهمیت است.
- هکر رشد، معمولا از توانایی‌هایی مانند برنامه نویسی، خودکارسازی و استفاده از ابزارهای مختلف برخوردار است. اما لازم نیست بازاریابان تمامی این مهارت‌ها را داشته باشند.
- هکر رشد، به طور مستمر در حال بررسی محصول، ارتقای محصول و توجه به واکنش‌های مشتریان است. در حالی که بازاریاب چنین وظایفی ندارد.
- یک بازاریاب، به دنبال افرادی است که محصولات و خدمات را به آنها بفروشد. در حالی که هکر رشد قصد ایجاد محصولات و خدماتی را دارد که افراد حاضر باشند برای دریافت آنها پول پرداخت کنند.
- همه می‌دانیم ساخت یک برند و کسب اعتبار به زمان زیادی نیاز دارد، اما می‌تواند در زمان کوتاهی از بین برود. یک بازاریاب، ظرفیت روبرو شدن با این خطرات را ندارد، در حالی که هکر رشد بسیار ریسک پذیر است.
- همان طور که گفتیم، بازاریاب‌ها، تشکیل و مدیریت تیم بازاریابی و فروش را بر عهده دارند، این اقدامات هزینه زیادی به کسب و کار تحمیل می‌کند. اما هکر رشد برای رسیدن به رشدی پایدار، به دنبال راهکارهای کم هزینه است.
- یک بازاریاب، برای تبلیغات به دنبال استفاده از کانال‌های گران قیمت و روش‌های پولی است. اما هکر رشد، به روش‌های کم هزینه یا رایگان فکر می‌کند.
به خاطر داشته باشید که همه هکرهای رشد، بازاریاب‌های موفقی هستند. اما همه بازاریابان نمی‌توانند هکر رشد شوند، به این دلیل که آنها تمرکز لازم را برای رشد یک کسب و کار ندارند.
و در انتها…
شما به عنوان یک هکر رشد، می‌توانید از هر راهی که ترجیح می‌دهید به هدف رشد دست پیدا کنید. چرا که موضوع مهم، تنها رشد دادن کسب و کار است. اینکه از کدام استراتژی برای این کار استفاده می‌کنید، اهمیت چندانی ندارد. روش هک رشد به شما کمک می‌کند تا با حداقل زمان و هزینه، بیشترین بازده را برای کسب و کار خود دریافت کنید. البته پیدا کردن راهکارهای مناسب هک رشد، همیشه هم آسان نیست. اما با توجه به مطالب و روش‌هایی که بیان کردیم، می‌توانید در مسیر رشد کارآمد و به صرفه کسب و کار خود، اولین قدم‌ها را بردارید.