مدل بازاریابی RACE چیست؟ تعریف، مراحل و تاثیر آن در بازاریابی دیجیتال

زمان مطالعه: 9 دقیقه

مدل بازاریابی RACE یکی از چارچوب‌های کاربردی در بازاریابی دیجیتال است که به کسب ‌و کارها کمک می‌کند مسیر ارتباط با مشتری را به‌صورت ساختارمند و مرحله ‌به ‌مرحله، طراحی و مدیریت کنند. این مدل که نام آن از حروف اول چهار مرحله: Reach (دسترسی)، Act (تعامل)، Convert (تبدیل) و Engage (درگیر کردن) گرفته شده، در واقع بازتابی از قیف بازاریابی است، از زمانی که مخاطب برای اولین بار با برند شما آشنا می‌شود تا زمانی که به یک مشتری وفادار و حامی برند تبدیل می‌شود. مدل RACE با هم ‌راستا کردن فعالیت‌های بازاریابی در هر مرحله از قیف، کمک می‌کند تصمیمات داده‌محورتر باشند و تجربه مشتری به شکل یکپارچه‌تر مدیریت شود. همراه ما بمانید تا با مدل RACE و نحوه استفاده از آن آشنا شویم.

مدل RACE در بازاریابی دیجیتال چیست؟

مدل RACE، نوعی چارچوب برنامه‌ریزی استراتژیک است که در فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال مورد استفاده قرار می‌گیرد. این مدل، برای نخستین بار توسط Dave Cheffey، بنیان‌گذار و مدیر مشاوره بازاریابی آنلاین Smart Insights مطرح شد و برای کمک به بازاریابان جهت ادغام فعالیت‌های بازاریابی سنتی و فعالیت‌های دیجیتال، توسعه پیدا کرد.

مدل RACE از 4 مرحله تشکیل شده که حروف ابتدایی کلمات زیر هستند:

• Reach
• Act
• Convert
• Engage

در هر مرحله، یک فرآیند در حال انجام است. اما هدف تمام این مراحل، تبدیل سرنخ‌ها به حامیان کسب و کار شماست.

بر اساس مدل RACE، در چرخه عمر مشتری 4 مرحله تعریف شده که باید سعی کنید در هر کدام از این مراحل، مشتریان را به خوبی مدیریت کنید. در حقیقت این مراحل، 4 فعالیت در حوزه بازاریابی دیجیتال محسوب می‌شود که در ادامه به بررسی آنها می‌پردازیم.

• Reach (رسیدن)

در مرحله اول، هدف، ارائه و نمایش نام تجاری، محصولات و خدمات خود با استفاده از رسانه‌های آنلاین و آفلاین است تا در نهایت، مشتریان بیشتری به سمت سایت و شبکه‌های اجتماعی برند شما جذب شده و از این نام تجاری و محصولات (کالاها یا خدمات) آن آگاهی پیدا کنند.

می‌توانید میزان موفقیت تلاش‌های خود را با ردیابی ترافیک ایجاد شده توسط کمپین‌ها به وب سایت یا صفحات رسانه‌های اجتماعی اندازه‌گیری کنید.

به خاطر داشته باشید که مرحله دسترسی در مدل RACE اهمیت زیادی دارد، چرا که فراهم کردن امکان دسترسی سریع، منجر به بازگشت سرمایه بالاتری می‌شود.

شاخص کلیدی عملکرد (KPI) در Reach

• بازدیدکنندگان منحصر به فرد از وب سایت شما
• ارزش هر بازدید
• دنبال کنندگان در شبکه‌های اجتماعی

 

• Act (عمل کنید)

A در مدل RACE، مخفف واژه Act است. در این مرحله شما باید شروع به تولید سرنخ برای کسب و کار خود کنید. به این معنی که باید مشتریان احتمالی و مخاطبانی که از وب سایت شما بازدید کرده‌اند یا به شبکه‌های اجتماعی شما سر زده‌اند را به خرید تشویق کرده و آنها را به یک مشتری واقعی تبدیل کنید. برای این منظور می‌توانید از ابزار گوگل آنالیتیکس کمک بگیرید و رفتار مشتریان احتمالی را رصد کنید.

سرنخ‌های جذب شده و کیفیت رابطه و تعامل با آنها تعیین می‌کند که نرخ تبدیل شما در آینده چقدر بالا خواهد بود. بنابراین، اقدام به عمل، یک مرحله بسیار مهم در این چارچوب به شمار می‌رود.

KPI ها در Act

• رهبری
• نرخ تبدیل
• زمان در وب سایت یا صفحات اجتماعی
• اشتراک گذاری، نظرات و لایک‌ها

 

• Convert (تبدیل)

اکنون باید سرنخ‌های خود را بگیرید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. این سرنخ‌ها هم از تراکنش‌های آنلاین و هم از کانال‌های آفلاین به دست می‌آیند. در این مرحله، مخاطب شما قدم اساسی و مهم را برمی‌دارد، به مرحله خرید وارد می‌شود و با پرداخت پول، محصولات و خدمات شما را خریداری می‌کند. اکنون مخاطب، به مشتری شما تبدیل شده و سودآوری برای کسب و کار شما آغاز می‌شود.

در مرحله Convert، احتمالا استراتژی و محتوای خود را تغییر می‌دهید، اما ممکن است نتوانید همه چیز را برای اولین بار درست انجام دهید. پس اگر فورا نرخ تبدیل مورد انتظار خود را مشاهده نکردید، نامید نشوید. بهتر است کمی به عقب برگردید و مجددا فرآیندها را بررسی و ارزیابی کرده و تغییرات لازم را اعمال کنید.

یک روش موثر برای یافتن آنچه برای کسب و کارتان مفید است، انجام تست A/B است. داده‌های مورد نیاز را جمع‌آوری کرده و تغییرات لازم را ایجاد کنید تا مشخص شود کدامیک برای مخاطب هدف شما بهترین عملکرد را دارد.

یک راه دیگر این است که از طریق ایجاد یک فرم نظرسنجی و ارسال آن برای مخاطبان، نظرات آنها را جویا شوید. سپس برای مشتریان، پروفایل‌های شخصی بسازید. به خاطر داشته باشید که استراتژی‌های بازاریابی مبتنی بر داده، در شخصی سازی محتوا و افزایش نرخ تبدیل کمک زیادی به شما خواهد کرد.

KPI ها در Convert

• فروش آنلاین و غیرحضوری
• میزان سود یا میزان درآمد
• میانگین ارزش سفارشات

 

• Engage (مشغول کردن)

هدف این مرحله، ایجاد یک تعامل و رابطه طولانی مدت با مشتریان است. در واقع شما باید افرادی که برای اولین بار خرید کرده‌اند را به مشتریان وفاداری تبدیل کنید که طرفدار برند و محصولات شما هستند.

اغلب برندها مشتریان خود را در بستر رسانه‌های اجتماعی و ایمیل درگیر می‌کنند. سعی کنید محتواها و مشوق‌هایی طراحی کنید که ضمن ایجاد وفاداری در مشتریان، طول عمر و ماندگار آنها را نیز افزایش ‌دهند و در نهایت، شما را به اهداف کسب و کارتان برسانند.

برای پیگیری موفقیت خود در این مرحله، باید به خریدهای تکراری و اشاره‌های مثبت برند خود در سایت‌های خارجی توجه کنید. همچنین لازم است در فواصل زمانی منظم (مثلا هر 6 ماه) نظرسنجی رضایت مشتریان برگزار کنید. این موارد، بازخورد اساسی و دقیق در مورد آنچه مشتریان ترجیح می‌دهند و دوست دارند، در اختیارتان قرار می‌دهد. علاوه بر این، شما را متوجه می‌کند که کدام بخش‌ها نیاز به تغییر و بهبود دارند.

KPI ها در Engage

• خریدهای تکراری
• رضایت و وفاداری
• طرفداری

مدل RACE چه مزایایی برای کسب و کار شما ایجاد می‌کند؟

• مدل RACE به شما امکان می‌دهد تا استراتژی دیجیتال مارکتینگ کسب و کار خود را به عنوان یک سری وظایف کوچک برنامه‌ریزی کنید.

• همچنین به شما کمک می‌کند تا اهداف قابل دسترس و ساده‌ای برای ردیابی تعیین کنید. این ساده سازی، شناسایی بی دردسر نقاط قوت و ضعف استراتژی‌تان را ممکن می‌سازد. به این ترتیب، شما قادر هستید تغییرات لازم را ایجاد کرده و استراتژی کلی سازمان خود را بهبود ببخشید.

• مهم است که تغییرات مختلفی که انجام می‌دهید را ثبت کنید تا بتوانید پیشرفت‌های خود را محک بزنید. همچنین، در صورتی که تغییر اشتباهی انجام دهید، امکان اصلاح آن را داشته باشید.

• به خاطر داشته باشید که مدل RACE، یک راه حل یک مرحله‌ای نیست. برای مشاهده موفقیت واقعی آن، به زمان و نظارت نیاز دارید. اما مطمئن باشید که این چارچوب، یک روش ساده و موثر برای بهبود ROI محسوب می‌شود.

• مدل RACE، به صورت قیف فروشی است که چرخه عمر مشتری را شامل می‌شود. از آنجا که سرمایه گذاری در بودجه و زمان برای جذب مشتریان جدید از اهمیت زیادی برخوردار است، بنابراین به کارگیری و تحلیل آن، بهترین روشی است که به وسیله آن می‌توانید ارزش و سود تجاری بیشتری (از آنچه سرمایه‌گذاری شده)، به دست آورید.
• چارچوب RACE به شما امکان می‌دهد تا عملکرد بازاریابی دیجیتال به سادگی قابل بررسی باشد. به این ترتیب، بازگشت سرمایه نیز سریع‌تر و ساده‌تر می‌شود.

مراحل مدل RACE در بازاریابی دیجیتال

مراحل مدل RACE در بازاریابی دیجیتال شامل 4 گام اصلی است که هر کدام با یکی از مراحل قیف بازاریابی هم‌راستا هستند:

• Reach (دسترسی)

هدف این مرحله افزایش آگاهی از برند و دیده‌شدن توسط مخاطبان هدف است. فعالیت‌هایی مثل سئو، تبلیغات آنلاین، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی و تبلیغات نمایشی در این بخش قرار می‌گیرند. این مرحله، معادل قسمت بالای قیف بازاریابی است که تمرکز آن بر جذب ترافیک و مخاطب جدید است.

• Act (تعامل)

در این مرحله مخاطب وارد تعامل با برند می‌شود. مانند بازدید از سایت، خواندن محتوا، عضویت در خبرنامه یا کلیک روی فراخوان‌ها. هدف، تشویق کاربر به انجام اقدام اولیه و حرکت او به مراحل میانی قیف بازاریابی است.

• Convert (تبدیل)

این مرحله جایی است که مخاطب به مشتری تبدیل می‌شود. خرید، ثبت ‌نام نهایی یا عقد قرارداد نمونه‌هایی از تبدیل هستند. بهینه‌سازی تجربه کاربری، صفحات فرود و فرایند پرداخت در این بخش نقش کلیدی دارند و این مرحله با قسمت پایین قیف بازاریابی مرتبط است.

• Engage (درگیر کردن)

تمرکز این مرحله بر درگیر کردن، حفظ مشتری، افزایش رضایت و ایجاد وفاداری بلندمدت است. ایمیل مارکتینگ، شخصی‌سازی محتوا، پشتیبانی مشتری و برنامه‌های وفاداری در این مرحله مورد استفاده قرار می‌گیرند. این بخش فراتر از قیف بازاریابی کلاسیک رفته و بر تکرار خرید و ارتباط مستمر با مشتری تأکید دارد.

مدل RACE چه ویژگی‌هایی دارد؟

ویژگی‌های چارچوب RACE به شرح زیر است:

شبکه‌های اجتماعی را شامل می‌شود

این روزها افراد، بخش زیادی از وقت خود را در شبکه‌های اجتماعی می‌گذرانند. بنابراین ایجاد ارتباط با مشتریان، چگونگی برقراری این ارتباط و حفظ آن، رمز موفقیت هر کسب و کاری است. در هر مرحله از مدل RACE، چرخه عمر مشتری در قالب یک قیف فروش نشان داده می‌شود و مشخص می‌کند که شبکه‌های اجتماعی چگونه می‌توانند به شما کمک کنند تا به اهدافتان برسید.

یک چارچوب یکپارچه محسوب می‌شود

وقتی کانال‌های مختلف بازاریابی آنلاین به صورت یکپارچه با کانال‌های دیگر ادغام شوند، بهترین و موثرترین عملکرد را خواهند داشت. به خاطر داشته باشید که گاهی اوقات لازم است کانال‌های بازاریابی دیجیتال را با کانال‌های آفلاین و سنتی ترکیب کنید تا شاهد اثربخشی بیشتر آنها باشید.

یک استراتژی کاربردی در اختیار شما قرار می‌دهد

مدل RACE، با ایجاد یک ساختار ساده به کسب و کار شما کمک می‌کند تا بتوانید استراتژی بازاریابی خود را به بهترین شکل ممکن طراحی کنید. این مدل به شما امکان می‌دهد از یک مرحله چرخه عمر مشتری به مرحله دیگر بروید، برنامه‌های دیجیتال مارکتینگ خود را پیاده سازی کنید و از آن حداکثر استفاده را ببرید.

چگونه از مدل RACE در بازاریابی دیجیتال استفاده کنیم؟

برای استفاده مؤثر از مدل RACE در بازاریابی دیجیتال، باید از آن را به ‌عنوان یک نقشه راه عملی در طول قیف بازاریابی استفاده کنید.  رویکرد پیشنهادی به‌صورت زیر است:

1. برنامه‌ریزی بر اساس قیف بازاریابی

ابتدا سفر مشتری را از آگاهی تا وفاداری ترسیم کرده و مشخص کنید مخاطب در هر مرحله از قیف چه نیاز و رفتاری دارد. سپس فعالیت‌های دیجیتال خود را دقیقاً روی همان نیازها منطبق کنید.

2. اجرای هدفمند هر مرحله از مدل RACE

Reach (دسترسی): تمرکز بر جذب ترافیک هدفمند. استفاده از سئو، تبلیغات کلیکی، شبکه‌های اجتماعی و اینفلوئنسر مارکتینگ

Act (تعامل): ایجاد محتوای ارزشمند برای درگیر کردن کاربر. بهینه‌سازی صفحات فرود و CTAها

Convert (تبدیل): ساده‌سازی فرایند خرید یا ثبت ‌نام. استفاده از تست A/B و بهینه ‌سازی تجربه کاربری

Engage (درگیر کردن): حفظ ارتباط مداوم با مشتری از طریق ایمیل، پیامک و شبکه‌های اجتماعی. شخصی‌سازی پیشنهادها و محتوا

3. تعریف KPI برای هر مرحله

در مدل RACE، برای هر مرحله می‌توانید شاخص‌های کلیدی عملکرد مشخصی تعریف کنید تا عملکرد بازاریابی به ‌صورت دقیق و قابل اندازه‌گیری ارزیابی شود.

4. بهبود مستمر با داده‌ها

داده‌ها را به ‌صورت منظم تحلیل کنید و ببینید مخاطبان در کدام بخش قیف بازاریابی ریزش دارند. سپس با اصلاح محتوا، کانال‌ها یا پیام‌ها، عملکرد هر مرحله را بهبود ببخشید.

5. یکپارچه‌ سازی تیم و ابزارها

مدل RACE زمانی بیشترین اثر را دارد که تیم محتوا، تبلیغات، فروش و CRM همگی بر اساس این چارچوب و با یک هدف مشترک حرکت کنند.

ضرورت استفاده از مدل بازاریابی RACE چیست؟

در این بخش به مواردی که ضرورت استفاده از چارچوب RACE را بیان می‌کند، می‌پردازیم:

• یک چارچوب عملگراست

این مدل، بر روش‌های قابل اجرا متمرکز است، بنابراین می‌توانید از آن در دیجیتال مارکتینگ وب سایت و شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.

• یک چارچوب مشتری محور است

این مدل مشتری محور، بر مبنای نیازها و خواسته‌های مشتریان و همچنین در راستای چرخه عمر مشتری و سفر خرید او حرکت می‌کند.

یک چارچوب omnichannel است

Omnichannel، یک رویکرد چند کاناله برای فروش است که به دنبال ارائه یک تجربه خرید یکپارچه به مشتریان است. رویکرد چند کاناله به این معنی است که بین کانال‌های توزیع، تبلیغ و ارتباط در قسمت پشت صحنه (back end)، یکپارچگی وجود دارد.

• بر مبنای بهبود عملکرد تجاری شکل گرفته است

مدل RACE، بر اساس یک روش مبتنی بر داده است که می‌تواند KPI هایی تعریف کند. این KPI ها در هر مرحله از چرخه عمر مشتری برای بررسی نتایج و بهینه سازی مداوم آنها، مورد استفاده قرار می‌گیرد.

• تمام فعالیت‌های بازاریابی مدرن را ادغام می‌کند

چارچوب RACE، بسیاری از فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال، یعنی فعالیت‌های درون سازمانی و برون سازمانی را پوشش می‌دهد. علاوه بر این، فعالیت‌های بازاریابی آفلاین و سنتی را نیز ادغام می‌کند.

سوالات متداول

مدل RACE چیست؟

چارچوبی در بازاریابی دیجیتال است که کل چرخه عمر مشتری یا قیف بازاریابی را در قالب 4 مرحله: دسترسی، اقدام، تبدیل و تعامل پوشش می‌دهد.

قانون 3-3-3 در بازاریابی چیست؟

این قانون ساده، استراتژیک و موثر، بر 3 مؤلفه کلیدی: انواع محتوا، کانال‌های توزیع و مراحل تعامل مخاطب متمرکز است. با این قانون، می‌توانید یک برنامه بازاریابی ایجاد کنید که هر مرحله از سفر مشتری در این طرح کاملا با بازار هدف شما هماهنگ باشد.

مدل رقابتی برای B2B چیست؟

چارچوب RACE، مخفف Reach (رسیدن)، Act (عمل کردن)، Convert (تبدیل کردن) و Engage (درگیر کردن)، یک مدل بازاریابی دیجیتال کاربردی است که کسب‌وکارهای B2B را در چهار مرحله سفر مشتری هدایت می‌کند.

4 مدل بازاریابی دیجیتال کدامند؟

4C (وضوح، اعتبار، ثبات، رقابت)، اغلب در ارتباطات بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرند.

4 استراتژی بازاریابی چیست؟

4 عامل کلیدی هر استراتژی بازاریابی عبارت است از: محصول، قیمت، مکان و تبلیغات.

سخن پایانی

مدل RACE یک چارچوب عملی و داده‌ محور برای مدیریت فعالیت‌های بازاریابی دیجیتال در امتداد قیف بازاریابی است که به کسب‌ و کارها کمک می‌کند ارتباط با مشتری را از مرحله آگاهی تا درگیری و وفادارسازی، به ‌صورت منسجم و هدفمند طراحی کنند. این مدل، با تقسیم سفر مشتری به چهار مرحله Reach، Act، Convert و Engage باعث می‌شود هر کانال، محتوا و ابزار دیجیتال در جای درست خود به کار گرفته شود. در این رویکرد، بر تعامل، تبدیل و حفظ مشتری تاکید می‌شود.

یکی از نقاط قوت مدل RACE، قابلیت تعریف KPI های مشخص برای هر مرحله و امکان تحلیل دقیق داده‌ها برای بهبود مستمر عملکرد بازاریابی است. همچنین RACE کمک می‌کند تیم‌های مختلف بازاریابی و فروش با یک زبان مشترک و هدف واحد حرکت کنند.