با روش‌های ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار آشنا شویم
همه کسب و کارها به دنبال موفقیت و پیشی گرفتن از رقبا هستند و برای این منظور از همه توانمندی‌های خود و ظرفیت‌های موجود استفاده می‌کنند. آنها برای دیده شدن باید محصولات خود را با ویژگی‌های جذاب و خاصی به مشتریان ارائه دهند تا آنها را به خرید ترغیب کنند. در واقع باید برای تولیدات خود، یک یا چند مزیت رقابتی ایجاد کنند.
همراه ما بمانید تا با مزیت رقابتی و روش‌های ایجاد آن در کسب و کار آشنا شویم.
مزیت رقابتی چیست؟
مزیت رقابتی (Competitive Advantage)، به راهکارها و روش‌هایی اشاره می‌کند که با استفاده از آنها یک کسب و کار می‌تواند کالاها و خدمات را بهتر و کارآمدتر از رقبای خود به مشتریان ارائه دهد. به این ترتیب برای سازمان و ذینفعان، ارزش بیشتری ایجاد کند.
به بیان دیگر، مزیت رقابتی، ارزشی است که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید. این ارزش، شامل جذابیت‌ها و ویژگی‌هایی است که رقبای شما نتوانسته‌اند آنها را ایجاد کنند. مزیت رقابتی، ضمن نشان دادن برتری شما نسبت به رقبا، مشتریان را نیز به خرید از شما ترغیب می‌کند.
به خاطر داشته باشید که مزیت رقابتی، منحصر به یک کسب و کار است و چیزی است که کسب و کار را از رقبای خود متمایز می‌کند.
نمونه‌هایی از مزیت رقابتی
مزیت‌های رقابتی اشکال مختلفی دارند که در ادامه به برخی از آنها اشاره می‌کنیم:
- دسترسی به منابع طبیعی
- نیروی کار با تخصص و مهارت بالا
- دسترسی به فناوری‌های جدید
- آگاهی از برند
- رهبری قیمت
مولفه‌های مزیت رقابتی چیست؟
برای ایجاد مزیت رقابتی، دانستن موارد زیر ضروری است.
ارزش پیشنهادی
یک کسب و کار باید ویژگی‌ها یا خدماتی را که قرار است آنها را برای مشتریان، خاص و جذاب کند، به طور دقیق شناسایی کند.
بازار هدف
لازم است یک کسب و کار بازار هدف خود را ایجاد کند تا روش‌های مناسبی که رقابت پذیری را حفظ می‌کنند، بیشتر کند.
رقبا
یک کسب و کار باید رقبا را در بازار تعریف کرده و در مورد ارزش‌ها و جذابیت‌هایی که ارائه می‌دهند، تحقیق کند.
برای ایجاد مزیت رقابتی، چه عواملی را باید مورد توجه قرار دهید؟
برای ایجاد مزیت رقابتی باید رقبا و مشتریان خود را در نظر بگیرید و بررسی کنید که چه مزایایی می‌توانید برای آنها ایجاد کنید. برای این کار، لازم است 3 عامل را به خوبی تحلیل و ارزیابی کنید.
رقبا
محصولات مشابه محصولات خود را به دقت در نظر بگیرید و ببینید رقبا چه کاری را خوب انجام داده‌اند و در کدام قسمت‌ها ضعف دارند. بررسی کنید که چطور می‌توانید در قسمت‌هایی که آنها ضعیف بوده‌اند، بهتر عمل کنید. سپس در مورد ویژگی‌های محصول، قیمت، نحوه توزیع، روش بازاریابی و پیشنهادات فروش، تحقیق کنید و به سوالات زیر پاسخ دهید:
- رقبا چه ویژگی‌های مثبتی دارند که شما ندارید؟
- رقبا چه نقطه ضعف‌هایی دارند و شما چگونه می‌توانید در کار خود آنها را رفع کنید؟
- آیا قادر هستید محصول خلاقانه‌تر و موثرتری تولید کنید؟
- آیا قادر هستید محصول خود را با قیمت کمتر و کیفیت بیشتر ارائه دهید؟
- می‌توانید خدمات پس از فروش مطلوب و موثری ارائه دهید؟
به طور کلی، سعی کنید در بخش‌هایی که رقبا ضعیف عمل می‌کنند، قدرتمند و موثر عمل کنید تا نقاط ضعف رقبا به نقاط قوت شما تبدیل شود.
مشتریان
این مشتریان هستند که باید محصول شما را دوست داشته باشند و آن را مورد استفاده قرار دهند. پس به ارزشی که برای آنها ایجاد می‌کنید توجه داشته باشید و تجربه خرید بهتری برایشان رقم بزنید.
مورد دیگری که باید به آن توجه کنید، این است که ارزش ایجاد شده برای مشتریان باید بیشتر از هزینه‌ای باشد که آنها پرداخت می‌کنند. در واقع، هر چه ارزش‌های ارائه شده توسط شما به نظرات و سلایق مشتریان نزدیک‌تر باشد، کسب و کار شما در یک یا چند مزیت رقابتی برتری به دست می‌آورد.
بنابراین، هر چه مزایایی که برای مشتریان ایجاد کرده‌اید، به سلایق آنها نزدیک‌تر و برایشان باارزش‌تر باشد، شما به هدفتان یعنی کسب مزیت رقابتی نزدیک‌تر شده‌اید.
دانش و توانمندی
ایجاد مزیت رقابتی، به‌خصوص زمانی که قصد دارید کار جدیدی انجام دهید، به دانش و مهارت زیادی نیاز دارد. پس سطح دانش و توانمندی کارکنان خود را در نظر بگیرید، چرا که نقاط قوت شماست که مشخص می‌کند باید در چه بخشی از کسب و کار تمرکز کرده و مزیت رقابتی ایجاد کنید.
توانمندی‌های تیم کسب و کار شما، هم مزیت رقابتی می‌سازد و مزیت رقابتی محسوب می‌شود. بنابراین، برای موفقیت باید تلاش کنید که از این توانایی استفاده کرده و محصولتان را بهتر و موثرتر از رقبا معرفی کنید.
استراتژی‌های ایجاد مزیت رقابتی چیست؟
مایکل پورتر، از بزرگترین محققان و مشاوران حوزه مدیریت استراتژیک، برای ایجاد مزیت رقابتی، 3 استراتژی را شناسایی کرد:
استراتژی رهبری هزینه
هدف این استراتژی، تبدیل شدن به تولید کننده یا ارائه دهنده کالاها و خدمات با کمترین هزینه است. این هدف با تولید کالاهای استاندارد برای مصرف کنندگان، با قیمتی کمتر و رقابتی‌تر از سایر محصولات قابل مقایسه به دست می‌آید.
سازمان‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، سود کم در هر واحد را با حجم فروش زیاد ترکیب می‌کنند تا میزان سود را به حداکثر برسانند. از آنجا که کسب و کارها به دنبال بهترین جایگزین در تولید کالا یا ارائه خدمات هستند، این ارزش پیشنهادی را تبلیغ می‌کنند تا تکرار آن را برای رقبا غیرممکن کنند.
استراتژی تمایز
این استراتژی شامل توسعه محصولات و خدمات منحصر به فرد است که به میزان قابل توجهی با محصولات رقبا متفاوت است. سازمان‌هایی که از این استراتژی استفاده می‌کنند، باید به صورت مداوم در بخش تحقیق و توسعه سرمایه گذاری کنند تا ویژگی‌های اصلی محصولات و خدمات را حفظ کرده یا بهبود ببخشند.
اکثر کسب و کارها با ارائه یک محصول خاص و منحصر به فرد می‌توانند مشتریان را متقاعد کنند تا قیمت بالاتری بپردازند.
استراتژی تمرکز
استراتژی تمرکز به دو دسته تقسیم می‌شود:
- تمرکز بر هزینه: تولید کننده کم هزینه در بخش متمرکز بازار
- تمرکز بر تفکیک: محصولات با ارزش افزوده ویژه در یک بخش بازار با هدف محدود
این استراتژی جهت شناسایی نیازهای یک بازار منحصر به فرد و سپس توسعه محصولات برای همسویی با نیازهای خاص مشتریان، یکی از این رویکردها را مورد استفاده قرار می‌دهد.
دلیل اهمیت مزیت رقابتی چیست؟
ایجاد مزیت رقابتی به هر دلیلی که انجام شود، (مثلا به دست آوردن سود بیشتر، جذب مشتریان بیشتر، وفاداری بیشتر مشتریان فعلی به برند و…)، چیزی است که یک کسب و کار را از رقبای خود متمایز می‌کند. بنابراین برای موفقیت یک سازمان کاملا ضروری است.
اگر به تازگی تصمیم به راه‌اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید، باید نسبت به رقیبانی که مدتها در این زمینه فعالیت کرده‌اند، مزیتی داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت کنید. به این معنی که باید سعی کنید با تغییر رفتار مشتریان رقبا، آنها را به تولیدات خود متمایل کرده و به خرید از خودتان ترغیب کنید.
به خاطر داشته باشید که برای مسلط شدن به بازار و جذب مشتریان به محصولات خود، به مزیت رقابتی نیاز دارید. در غیر این صورت، مشتریان به سمت رقبا جذب می‌شوند و سودتان کاهش پیدا می‌کند.
مزیت رقابتی پایدار چیست؟
در صورتی که عوامل مربوط به مزیت رقابتی به طور مداوم در جریان باشد، هیچ کسب و کاری نمی‌تواند با کپی برداری از ویژگی‌هایی که شما برای تولیدات خود ایجاد کرده‌اید، جایگاه شما را در بازار به دست آورد. مزیت رقابتی پایدار، تضمین کننده وجود مشتریان همیشگی برای محصولات و خدمات شماست.
در تعریف مزیت رقابتی پایدار (Sustainable Competitive Advantage) باید بگوئیم، مجموعه‌ای از ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی است که به سازمان امکان می‌دهد تا نیازهای مشتریان خود را بهتر از رقبا برآورده کنند.
مزیت‌های رقابتی پایدار به این سوال پاسخ می‌دهند که «کسب و کار شما در تولید و ارائه کدام محصول بهترین است؟» پاسخ به این سوال، تعدادی نقاط قوت منحصر به فرد و طولانی مدت ایجاد می‌کند که مشتریان برای آنها ارزش قائل هستند.
در واقع، «مزیت رقابتی» همان کاری است که کسب و کار شما بهتر از هر کسب و کار دیگری انجام می‌دهد. بخش «پایداری» نیز به توانایی شما در ادامه انجام آن فعالیت‌ها در دراز مدت اشاره می‌کند.
مزایای مزیت رقابتی پایدار چیست؟
مزیت رقابتی پایدار، مزایای زیر را برای کسب و کار شما به همراه دارد:
- رشد تصاعدی
با وجود مزیت رقابتی انجام هیچ کاری سخت نیست، چون شما از رقبایتان جلوتر هستید.
- افزایش سهم بازار
با رشد تصاعدی، سهم بازار بیشتری به دست می‌آورید.
- افزایش مشتریان وفادار
با مزیت رقابتی پایدار، شما ویژگی‌هایی در تولیداتتان دارید که مشتریان نمی‌توانند به راحتی آنها را جای دیگری پیدا کنید. بنابراین افراد بیشتر و در زمان طولانی‌تری به برند شما وفادار خواهند بود.
روش‌های ایجاد مزیت رقابتی در کسب و کار چیست؟
هر کسب و کار برای دست پیدا کردن به مزیت رقابتی باید یک راه حل منحصر به فرد داشته باشد. در این بخش به مواردی اشاره می‌کنیم که می‌توانند به عنوان راهکارهای ایجاد مزیت رقابتی مورد استفاده قرار گیرند.
توسعه منابع انسانی
کارکنان به عنوان ارزشمندترین دارایی سازمان، یکی از منابع مهم مزیت رقابتی محسوب می‌شوند. روش‌هایی مانند ارزیابی شایستگی کارکنان، افزایش مهارت‌های آنان و ارائه آموزش‌های تخصصی از جمله روش‌های توسعه کارکنان هستند.
مدیریت منابع انسانی
برخی موارد مدیریت کارکنان، شامل آموزش، توسعه، مدیریت عملکرد، تشکیل تیم و رهبری تیم است که تعدادی از کسب و کارها از این مکانیزم‌ها برای ایجاد تعهد در کارکنان استفاده می‌کنند.
ارزش نام تجاری
ارزش برند از درک مشتریان از نام تجاری شما ایجاد می‌شود. اگر مشتری به برند شما علاقه‌مند باشد و نسبت به آن احساس خوبی داشته باشد، این روش بزرگترین و موثرترین منبع برای مزیت رقابتی است.
فناوری‌های جدید
فناوری‌های جدید با ویژگی‌هایی مانند سرعت بالا، دقت زیاد و به روز بودن، عملکرد شما را در تولید محصولات و خدمات خاص بهبود می‌بخشند.
زنجیره تامین
زنجیره تامین کارآمد و مطلوب، کاهش هزینه و زمان در تولید محصولات و خدمات را به دنبال دارد.
کلیک کنید تا با سیستم مدیریت زنجیره تامین و اصول آن آشنا شوید.
زنجیره توزیع
کانال توزیع مناسب با برخورداری از یک سیستم توزیع یکپارچه و واسطه‌های با تجربه، مانع هدر رفتن منابع مالی سازمان شما می‌شود. همچنین، صرفه جویی در هزینه‌های توزیع و کاهش قیمت تمام شده محصولات شما را به دنبال دارد. بنابراین، زنجیره توزیه مناسب، می‌تواند به شما کمک کند تا به یک مزیت رقابتی پایدار دست پیدا کنید.
قدرت مالی بالا
تغییر و نوسان شرایط اقتصادی، احساس ناامنی و عدم قطعیت ایجاد می‌کند. این شرایط را تنها کسب و کارهایی می‌توانند تحمل کنند که توان مالی بالایی داشته باشند. علاوه بر این، آنها می‌توانند در بخش تحقیق و توسعه سرمایه گذاری بیشتری انجام دهند.
استراتژی خلاقانه و قدرتمند بازاریابی
استراتژی‌های بازاریابی موثر و خلاقانه، علاوه بر حفظ موقعیت برتر در میان رقبا، برای رقابت پذیری نیز اهمیت دارد.
مهارت‌های تحقیق و استدلال
مهارت‌هایی شامل مهارت حل مسئله، مهارت تحقیق، تعیین الگوها و روابط، نقش مهمی در دستیابی به مزیت رقابتی دارد.
مهارت‌های ارتباطی
تقویت مهارت‌های ارتباطی مانند ارتباط با مشتریان، یادگیری اجتماعی، تکنیک‌های اقناع مشتریان، به اشتراک گذاشتن دانش، تخصص و… نقش مهمی در ایجاد مزیت رقابتی برای کسب و کار شما دارد. در واقع شما با ارتباطات آزاد و گسترده، سریع‌تر و آسان‌تر به مزیت رقابتی دست پیدا می‌کنید.
ساختار سازمانی موثر و کارآمد
ساختار سازمانی مطلوب و کارآمد، ضمن کمک به جریان آسان و سریع ارتباطات و عملیات، تنگناهای موجود را نیز رفع می‌کند. بنابراین می‌توانید مطمئن باشید که در مسیر درست حرکت می‌کنید و نتایج مورد انتظار خود را دریافت خواهید کرد.
و در انتها…
در تجارت به شدت رقابتی امروز، تمام کسب و کارها سعی می‌کنند محصولات و خدماتی متفاوت‌تر و با هزینه‌ای کمتر ارائه دهند تا مشتریان وفادار بیشتری داشته باشند و سود بیشتری به دست آورند. اگر شما هم قصد دارید محصولات خود را در بازار و در میان مردم مطرح کنید، مزیت رقابتی را جدی بگیرید.