معجزه تایید اجتماعی یا social proof در فروش
همه ما همیشه مشتاق شنیدن نظرات دیگران هستیم. در واقع، نظر دیگران، روی دیدگاه ما در مورد مسائل، موضوعات و محصولات مختلف تاثیر می‌گذارد. چرا که تقریبا همه ما معتقدیم در صورتی که کاری را خیلی‌های دیگر انجام می‌دهند، پس احتمالا آن کار درست است. این همان تایید اجتماعی یا social proof است.
در مورد استفاده از محصولات و خدمات مختلف نیز، وضع به همین شکل است. افراد ابتدا سعی می‌کنند نظرات و تجربیات دیگران را در مورد محصولات و خدمات مختلف جویا شوند، سپس برای خرید این محصولات تصمیم بگیرند.
از آنجا که سوشال پروف روی تصمیم گیری افراد برای خرید بسیار موثر است، پس بهتر است شما هم از آن برای فروش بیشتر در وب سایت خود کمک بگیرید.
اما تایید اجتماعی یا social proof دقیقا چیست و چگونه باید از آن استفاده کرد؟ در این مطلب می‌خواهیم راجع به تایید اجتماعی صحبت کنیم.
تایید اجتماعی یا social proof چیست؟
تایید اجتماعی یا social proof ، یک پدیده روانشناختی است، به این معنی که فرد، در تصمیم‌گیری خود رفتار و نظرات دیگران را در نظر می‌گیرد. به بیان دیگر، تصمیم درست خودش را در رفتار دیگران می‌بیند. این مفهوم نخستین بار در سال 1984 توسط رابرت سیالدینی مطرح شد. او می‌نویسد: انسان‌ها برای انجام تصمیمات خود، به عقاید و اقدامات سایر افراد اتکا می‌کنند.
در شرایطی که ما درباره تصمیمات خودمان مطمئن نیستیم، معمولا اطرافیان را داناتر می‌دانیم و به نظرات و تصمیمات آن‌ها اعتماد می‌کنیم. به عنوان مثال، زمانی که متوجه می‌شوید افراد زیادی محصول مورد نظر شما را از فروشگاه a تهیه کرده‌اند، شما هم این کار را انجام می دهید. فقط به این دلیل که دیگران نیز این کار را انجام داده‌اند.
چه کسانی از تایید اجتماعی یا social proof استفاده می‌کنند؟
تقریبا همه ما هر روز از تایید اجتماعی استفاده می‌کنیم. تصور کنید در حال عبور از کنار یک سینما هستید و در گیشه فروش بلیط یک صف طولانی می‌بینید. ناخودآگاه مطمئن می‌شوید فیلمی که قرار است نمایش داده شود، فیلمی عالی، خوش ساخت و با کیفیت است.
یا فرض کنید برای خرید ساندویچ به جایی آمده‌اید که تعدادی فروشگاه فست فود در کنار یکدیگر قرار دارند و همگی دارای محیط مناسب و غذای باکیفیت هستند، اما یکی از این فروشگاه‌ها از بقیه شلوغ‌تر است. ناخودآگاه شما هم برای خرید به سمت همان فروشگاه شلوغ جذب می‌شوید. چرا که عقیده دارید «مردم بی دلیل به جایی علاقه نشان نمی‌دهند، حتما یک چیزی می‌دانند!»
بازاریاب‌ها و فروشندگان برای راضی کردن ما به خرید محصولات و خدماتشان، به وسیله راهکارهایی مانند استفاده از تایید سلبریتی‌ها، تایید سایر کاربران، تایید متخصصان، معرفی مشتریان موفق و… به تایید اجتماعی متوسل می‌شوند. آن‌ها فقط می‌خواهند اجناس خود را به فروش برسانند . طبیعی است که در این راه از هر راه حلی استفاده کنند.
در واقع، این موارد تبلیغاتی به این قصد تهیه می‌شوند که شمارا از تردید در خرید کردن یا خرید نکردن خارج کرده و با اطمینان خاطر به سمت خرید هدایت کنند.
چگونه می‌توان از تایید اجتماعی یا social proof در فروش استفاده کرد؟
تایید اجتماعی یا سوشال پروف، در موضوعات مختلف مانند سیاست، مذهب، هنر و… تاثیرگذار است. یکی از کاربردهای جالب آن در بازاریابی و فروش است. به این صورت که شما باید رضایت مشتریان خود را به بقیه نشان دهید، با این کار سایر افراد به خرید همان محصول یا خدمت ترغیب می‌شوند.
تایید اجتماعی در ذهن مخاطبان باعث افزایش نرخ تبدیل آن‌ها از مخاطب به مشتری می‌شود.
برای آشنایی با مفهوم نرخ تبدیل، مطلب Conversion Rate چیست را مطالعه کنید.
امروزه افراد در خریدهای خود سختگیرانه‌تر از گذشته عمل می‌کنند. آن‌ها راجع به یک محصول، تمامی اطلاعات لازم را جمع‌آوری کرده و همه جوانب را در نظر می‌گیرند، سپس اقدام به خرید می‌کنند. در واقع، تا وقتی به یک محصول اعتماد پیدا نکنند، خریدی انجام نمی‌دهند. بنابراین، باید کاری کنید تا بازدید کنندگان به شما و برندتان اعتماد کرده و از شما خرید کنند.
به یاد داشته باشید که تعریف و تبلیغ شما از محصولات و خدماتتان چندان کارآمد و موثر نیست، اما در صورتی که شخص دیگری که مشتری شماست از آن‌ها تعریف کند، باعث جلب اعتماد سایر افراد و تمایل آن‌ها برای خرید می‌شود. پس سعی کنید اعتماد سازی در کسب و کار را به درستی انجام دهید.
آیا اعتماد به تایید اجتماعی همیشه درست است؟
احتمالا پاسخ این سوال را خودتان می‌دانید. اعتماد کردن به سوشال پروف همیشه هم کار درستی نیست، چرا که ممکن است با اعتماد به نظر دیگران تصمیمی بگیریم که در آینده متوجه شویم کاملا اشتباه بوده است. به عنوان مثال، ممکن است یک شخص سلبریتی در ازای دریافت پول، یک تایید اجتماعی غلط را به نفع یک کسب و کار اشائه دهد. کاملا مشخص است که در نتیجه اعتماد به این شخص، ما گول می‌خوریم و به اشتباه می‌افتیم.
یا ممکن است در خیابان فردی را ببینید که مصدوم شده و نیاز به کمک دارد. با مشاهده بی توجهی بقیه افراد، پیش خودتان بگویید اگر نیاز به تماس با اورژانس یا کمک دیگری وجود داشت، حتما تا الان یک نفر این کار را انجام داده بود. پس بهتر است من هم مثل بقیه به دنبال کارهای خودم بروم. در اینجا اعتماد به تایید اجتماعی و مثل بقیه رفتار کردن، کاملا غلط است و هیچ توجیهی ندارد.
انواع تکنیک‌های استفاده از تایید اجتماعی چیست؟
در این بخش تعدادی از راهکارهای استفاده از social proof را که می‌توانید برای موفقیت کسب و کارتان استفاده کنید، برای شما بیان می‌کنیم.
تایید کاربران
در این حالت تعدادی از کاربران فعلی سایت، محصولات و خدمات شما را که تجربه استفاده از آن را داشته‌اند، به دیگران توصیه می‌کنند.
بر اساس تحقیقات انجام شده، بیش از 80 درصد مخاطبان برای خرید یک محصول به توصیه‌ها و نظرات دیگران اهمیت می‌دهند. با اینکه آن افراد را نمی‌شناسند، اما نظرات آن‌ها برایشان مهم است.
پس بهتر است بخش نظرات و دیدگاه‌ها را در وب سایت خود باز بگذارید و با اعتماد به مشتری خود فرصت دهید تا با کمک دیگران تصمیم بگیرد.
تایید جمعی
در اینجا شما به کاربران نشان می‌دهید که در حال حاضر جمعیت زیادی در حال استفاده از محصولات و خدمات شما هستند. تعداد بالای مشتریان در اینجا برای شما یک تایید جمعی محسوب می‌شود.
تایید متخصصان
سعی کنید با متخصصان حوزه کاری خود ارتباط و همکاری خوبی داشته باشید. در این صورت، هم از اطلاعات و دانسته‌های آن‌ها استفاده می‌کنید و هم دیگران به واسطه آن‌ها شما را تایید می‌کنند. وقتی یک متخصص که در حوزه کاری شما فعالیت می‌کند، محصول شما را به عنوان یک محصول خوب و مفید معرفی می‌کند، سریع‌تر معرفی و شناخته می‌شوید. مثلا وقتی یک دندان پزشک معروف مسواک شما را معرفی می‌کند.
البته توجه داشته باشید که این معرفی زیاد حالت تبلیغاتی نداشته باشد.
تایید افراد شاخص و تاثیرگذار
اینفلوئنسر فردی است که قدرت تاثیرگذاری روی دیگران را دارد و اگر محصولات یا خدماتی را معرفی کند، دیگران پیشنهاد او را می‌پذیرند و تایید می‌کنند. البته به یاد داشته باشید که یک اینفلوئنسر باید واقعا از محصولات و خدمات شما استفاده کرده و از آن‌ها راضی باشد.
به اشتراک گذاشتن نقاط عطف
نقاط عطف رویدادهایی هستند که می‌توانند میزان رشد و اعتبار شما را نشان دهند. مانند سالگرد تاسیس فروشگاه، به 1000 نفر رسیدن تعداد مشتریان، به 5000 نفر رسیدن تعداد ثبت نام‌های سایت و…
با اعلام این آمارها، صاحب کسب و کار نشان میدهد که برای خرید محصولات و خدماتش تقاضای زیادی وجود دارد. فروشگاه‌هایی که این مناسبت‌ها را اعلام می‌کنند و جشن می‌گیرند، در مخاطبان خود حس اعتماد ایجاد می‌کنند.
اشاره به تعداد مشتریان
سعی کنید در وب سایت خود به تعداد مشتریان و کاربران اشاره کنید، در این صورت اعتبار بیشتری به دست می‌آورید.
حتما برای شما هم پیش آمده که از میان تعدادی فروشگاه لباس، به سمت فروشگاهی می‌روید که از همه شلوغ‌تر است. هر چند که قبلا از اینجا خرید نکرده‌اید، صف پرداخت طولانی‌تر است و وقت بیشتری از شما می‌گیرد، اما چون مشتریان بیشتری دارد، شما هم ترجیح می‌دهید از همان‌جا خرید کنید. نمونه‌های بسیاری از این دست در شبکه اجتماعی اینستاگرام وجود دارد. زمانی که یک صفحه با تعداد فالوور بالا می‌بینیم، آن را تایید کرده و فالو می‌کنیم.
پس اگر متقاضیان و مشتریان زیادی دارید، حتما در وب سایت خود به این موضوع اشاره کنید.
معرفی مشتریان موفق
مشتریان شناخته شده و موفق، سرمایه شما هستند. این‌ها بهترین نمونه‌هایی هستند که می‌توانید برای دیگران مثال بزنید و از این طریق به خرید از خودتان ترغیبشان کنید. دیگران وقتی رضایتمندی و موفقیت مشتریان شما را می‌بینند، نسبت به شما حس خوبی پیدا می‌کنند.
پس در وب سایت خود اسامی و تصاویر مشتریان موفق را قرار دهید، این کار تاثیر فوق‌العاده‌ای در جذب مشتری و فروش دارد.
ایجاد هشتگ اختصاصی
برای کسب و کار خود یک هشتگ اختصاصی ایجاد و مخاطبان را برای انتشار پست با آن تشویق کنید. به این ترتیب به مخاطبان جدید ثابت می‌کنید که یک کسب و کار موفق و محبوب هستید. کافی است یک مسابقه ترتیب دهید و برای آن تعدادی هدیه در نظر بگیرید. تا مخاطبان از هشتگ مخصوص شما استفاده کنند و اعتبار آن را افزایش دهند.
و در انتها …
همان طور که ملاحظه کردید همه ما در تصمیم گیری‌هایمان به نظر دیگران وابسته‌ایم. زمانی که می‌بینیم تعدادی از افراد یک محصول را خریداری و تایید می‌کنند، تصمیم می‌گیریم خودمان هم از آن محصول استفاده کنیم. چرا که به نظر ما مردم بی دلیل کاری را انجام نمی‌دهند! این همان تایید اجتماعی یا social proof است.
البته، social proof برای افزایش فروش در کسب و کار، تکنیک‌های متنوعی دارد که با استفاده از آن‌ها می‌توانید موفقیت خود را تضمین کنید.